NEURO - TÉCNICAS DE VENTA COMPLEJAS
Vender más y mejor mediante la gestión de los procesos de toma de decisiones mentales de la persona que participa en las compras
Vender más y mejor gestionando los procesos de toma de decisiones mentales del involucrado en las compras
Referente del corso:
Giovanni Manera
¿Por qué elegir el curso neuro-técnicas de venta complejas?
- ¿Cómo me presento ‘’de primeras’’?
- Si todos dicen que mi oferta es perfecta para su empresa, ¿por qué hay quién está a favor y quién está en contra?
- Si no están satisfechos con su proveedor actual, ¿por qué lo conservan de todos modos?
- ¿Por qué, después de las discusiones sobre los números, se deciden de estómago por la compra de un activo industrial?
- ¿Cómo puedo superar el sesgo adverso?
- ¿Cómo funcionan las decisiones en sus mentes y cómo pueden interactuar?
- ¿Por qué parece que no me escuchan cuando hablo?
- ¿Por qué el que toma las decisiones no compra a pesar de que tengo una excelente relación personal con él?
- ¿Por qué no ven sus problemas y quieren elegir una solución peor que la mía?
- ¿Por qué dicen que es urgente y luego se quedan quietos?
- ¿Por qué dicen que mi oferta es la misma que todas las demás?
- ¿Es posible saber de antemano si voy a ganar o perder y dónde estoy?
QUE VAS A APRENDER
- Cuando se compran bienes de forma independiente y cuando se hace guiado por el proveedor, la diferencia en los distintos procesos de compra y los impactos en las ventas.
- El papel de las emociones en la contratación industrial y cómo gestionarlas.
- Los componentes mentales de una decisión: conócelos para ayudarte a decidir.
- Los pasos organizativos de un proceso de compra para saber en qué punto se encuentra el vendedor.
- Cómo trazar una comisión de compra para tener una estrategia de gestión.
- Cómo anticiparse al comprador conociendo las principales motivaciones de compra por tipo de función empresarial de que se trate.
- Qué es una relación y cómo se define de forma compartida y su importancia en la toma de decisiones.
- Cómo presentarse en frío y cómo construir una estrategia de entrada.
- Introducción al funcionamiento del cerebro tripartito para comprender el comportamiento de las personas en una decisión.
- Los tres componentes del valor medido por los responsables de la toma de decisiones que hay que aprovechar para vender.
- Las palabras que hay que decir y las que no.
- Cómo avanzar las fases y no perder el tiempo.
- Cómo crear un patrocinador útil. Cómo ascender a los puestos corporativos más altos sin excluir a nuestros contactos.
- La técnica de negociación para realizar una venta satisfactoria.
- Cómo activar una relación con el nuevo cliente.
- Qué es una estrategia de ventas, la importancia de la preparación y cómo utilizarla para cerrar.
- Herramientas de autocontrol y verificación de oportunidades.
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