NUESTRO CURSO DE
NEURO - TÉCNICAS DE VENTA COMPLEJAS
Vender más y mejor gestionando los procesos de toma de decisiones mentales del involucrado en las compras
Coordinator de curso:
Giovanni Manera
¿Por qué elegir el curso neuro-técnicas de venta complejas?
- ¿Cómo me presento ‘’de primeras’’?
- Si todos dicen que mi oferta es perfecta para su empresa, ¿por qué hay quién está a favor y quién está en contra?
- Si no están satisfechos con su proveedor actual, ¿por qué lo conservan de todos modos?
- ¿Por qué, después de las discusiones sobre los números, se deciden de estómago por la compra de un activo industrial?
- ¿Cómo puedo superar el sesgo adverso?
- ¿Cómo funcionan las decisiones en sus mentes y cómo pueden interactuar?
- ¿Por qué parece que no me escuchan cuando hablo?
- ¿Por qué el que toma las decisiones no compra a pesar de que tengo una excelente relación personal con él?
- ¿Por qué no ven sus problemas y quieren elegir una solución peor que la mía?
- ¿Por qué dicen que es urgente y luego se quedan quietos?
- ¿Por qué dicen que mi oferta es la misma que todas las demás?
- ¿Es posible saber de antemano si voy a ganar o perder y dónde estoy?
Que vas a aprender
Al comprar bienes de forma independiente y guiada por el proveedor, la diferencia en los diferentes procesos de compra y el impacto en la venta.
Introducción al funcionamiento del cerebro tripartito para comprender el comportamiento de las personas en una decisión.
El papel de las emociones en las compras industriales y cómo gestionarlas.
Los tres componentes del valor medidos por los tomadores de decisiones sobre los cuales apalancar para vender.
Los componentes mentales de una decisión: conocerlos para ayudarte a decidir.
Palabras para decir y no decir.
Las fases organizativas de un proceso de compra para saber dónde está el vendedor.
Cómo avanzar las etapas y no perder tiempo.
Cómo mapear una comisión de compra para tener una estrategia de gestión.
Cómo crear un patrocinador útil. Cómo escalar a los más altos roles corporativos sin excluir a nuestros contactos.
Cómo anticiparnos al comprador conociendo los principales motivos de compra por tipo de función empresarial implicada.
La técnica de negociación para realizar una venta satisfactoria.
Qué es y cómo se define una relación e importancia compartida en las decisiones.
Cómo se activa una nueva relación con el cliente.
Cómo presentarse frío y cómo construir una estrategia de entrada.
Qué es una estrategia de ventas, la importancia de la preparación y cómo utilizarla para cerrar.
Herramientas de autocontrol y verificación de oportunidades.
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