IL NOSTRO CORSO DI

NEURO – TECNICHE DI VENDITA COMPLESSA

Vendere di più e meglio gestendo i processi decisionali mentali di colui che è coinvolto negli acquisti

 

Referente del corso:

Giovanni Manera

Perché scegliere il corso
neuro-tecniche di vendita complessa

  • Come faccio a presentarmi “a freddo”?
  • Se tutti dicono che la mia offerta è perfetta per la loro azienda, perché c’è chi è pro e chi è contro?
  • Se sono scontenti del loro attuale fornitore perché se lo tengono lo stesso?
  • Perché dopo discussioni sui numeri decidono a pancia per l’acquisto di un bene industriale?
  • Come faccio a superare preconcetti avversi?
  • Come funzionano le decisioni nelle loro menti e come si può interagire?
  • Perché sembra che quando parlo non mi stiano a sentire?
  • Perché il decisore non compra anche se con lui ho una ottima relazione personale?
  • Perché non vedono i loro problemi e vogliono scegliere una soluzione peggiore della mia?
  • Perché dicono che è urgente e poi stanno fermi?
  • Perché dicono che la mia offerta è uguale a tutte le altre?
  • Si può sapere in anticipo se perdo o vinco e a che punto sono?

Cosa imparerai

Quando compra beni in modo autonomo e quando guidata dal fornitore, la differenza dei diversi processi di acquisto e gli impatti nella vendita.

Introduzione al funzionamento del cervello tripartito per capire il comportamento delle persone in una decisione.

Il ruolo delle emozioni negli acquisti industriali e come gestirle.

Le tre componenti del valore misurate dai decisori su cui fare leva per vendere.

Le componenti mentali di una decisione: conoscerli per aiutare a decidere.

Le parole da dire e da non dire.

La fasi organizzative di un processo d’acquisto per sapere a che punto si trova il venditore.

Come fare avanzare le fasi e non sprecare tempo.

Come mappare una commissione di acquisto per avere una strategia di gestione.

Come crearsi lo sponsor utile. Come scalare ai ruoli più alti aziendali senza escludere i nostri contatti.

Come anticipare l'acquirente sapendo le motivazioni di acquisto principali per tipo di funzione aziendale coinvolta.

La tecnica di negoziazione per fare una vendita soddisfacente.

Che cosa è e come si definisce in modo condiviso una relazione e importanza nelle decisioni.

Come si attiva una relazione sul nuovo cliente.

Come presentarsi a freddo e come si costruisce una strategia di ingresso.

Che cosa è una strategia di vendita, l’importanza della preparazione e come utilizzarla per chiudere.

Strumenti di autocontrollo e di verifica dell’opportunità.

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